> For the complete documentation index, see [llms.txt](https://resolve-wiki.huckster.ru/llms.txt). Markdown versions of documentation pages are available by appending `.md` to page URLs; this page is available as [Markdown](https://resolve-wiki.huckster.ru/sarp/instrukciya-po-funkcionalu-i-ispolzovaniyu-bloka-analitika/finansovye-rezultaty.md).

# Финансовые результаты

### Инструкция по Отчету о прибылях и убытках (PnL)

#### Что такое PnL-отчет

**Отчет PnL** (Profit and Loss, «прибыли и убытки») — это финансовый отчёт, который показывает доходы и расходы бизнеса за определенный период времени. В нем отражаются все финансовые операции, приведшие к итоговым показателям прибыли или убытков.

***

#### Важное замечание

Следует учитывать, что в формируемом сервисом PnL-отчете могут не учитываться или учитываться не в полной мере некоторые важные показатели как в части доходов, так и в части расходов. Это может включать:

* Результаты инвентаризации
* Убытки от списания брака или возврата
* Ретробонусы
* Изменения скидок поставщиков
* Задержки начислений

В связи с вышеуказанными факторами **итоговые показатели прибыли/рентабельности в PnL-отчете чаще всего носят оценочный характер**, а сам Отчет целесообразно применять для анализа динамики поведения основных показателей за ряд периодов и акцентирования внимания на выявленных тенденциях.

### Расшифровка показателей PnL-отчёта

#### 1. Выручка (GMV — Gross Merchandise Volume)

**Определение:** общий доход от продаж за период. Все доходы бизнеса за указанный период — точка отсчёта для всех остальных показателей.

#### 2. Себестоимость продаж

**Определение:** прямые затраты, без которых продукт или услуга не могли бы появиться. Включают:

* материалы
* сырьё
* производственные расходы
* зарплата персонала

**Прочие затраты:** непредвиденные или косвенные расходы, не вошедшие в другие показатели отчёта (например, услуги сторонних подрядчиков, дополнительные комиссии).

#### 3. Валовая прибыль (Gross Profit)

**Определение:** разница между выручкой и себестоимостью. Показатель важен для оценки маржинальности бизнеса: достаточно ли ему финансового «запаса», чтобы покрыть остальные расходы

**Формула:**

* Gross Profit = GMV – Прямые затраты

#### 4. Маркетинг

**Определение:** расходы на маркетинговую деятельность за пределами маркетплейса:

* анализ аудитории
* разработка стратегии
* аналитика
* создание контента

#### 5. Операционные расходы (OpEx — Operational Expenses)

**Виды расходов:**

* **Переменные затраты:** меняются вместе с объёмом продаж
  * логистика
  * эквайринг
  * продвижение
  * комиссия МП
  * прочие затраты
* **Постоянные затраты:** не зависят от количества продаж
  * аренда офиса
  * аренда склада
  * бухгалтерское обслуживание
  * зарплаты администраторов
  * коммунальные платежи

#### 6. Операционная прибыль (EBITDA)

**Определение:** операционная прибыль до налогов, процентов и амортизации.

**Формула:**

* EBITDA = Валовая прибыль – Операционные расходы – Себестоимость продаж

**Примечание:** в отчётах также применяется показатель EBIT — EBITDA за минусом амортизации основных средств и процентов по кредитам. Но в нашем отчете этот показатель пока не учтен для упрощения получения конечных оценок прибыли и рентабельности.

#### 7. Налоги

**Определение:** в PnL показываются налоги и обязательные платежи, уменьшающие прибыль за отчётный период (месяц, квартал или иной период).

#### 8. Чистая прибыль

**Определение:** финальный показатель отчёта. Показывает реальную прибыль бизнеса после всех расходов.

**Формула:**

* Чистая прибыль = EBITDA – Налоги

#### 9. Маржинальность (Gross Profit Margin)

**Определение:** отношение валовой прибыли к выручке в процентах.

**Формула:**

* Gross Profit Margin = (Валовая прибыль / GMV) × 100%

#### 10. Рентабельность по себестоимости (ROM)

**Определение:** отношение прибыли к себестоимости, показывающее эффективность использования затрат.

**Формула:**

* ROM = (Чистая прибыль / Себестоимость) × 100%

#### 11. Точка безубыточности

**Определение:** уровень продаж, при котором выручка покрывает все операционные расходы.

**Расчёт:** определяется аналогично операционной прибыли. При достижении значения 0 считается, что точка безубыточности достигнута.

### Описание настроек в разделе «PnL» (раздел «Отчёт (PnL) → Настройки»)

<figure><img src="/files/XN68xWnZEOR7B5pdvinE" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

Настройки в этом разделе позволяют вводить важные параметры для расчёта финансовых показателей (PnL) для разных торговых площадок (кабинетов/юрлиц). Они разделены на два блока:

* **Общие настройки для всех кабинетов**;
* **Индивидуальные настройки по каждому кабинету**.

**Примечание:** Общие настройки имеют начальную предустановку. Пользователь может изменять их частично или полностью для получения более корректных оценок показателей Отчёта.

{% hint style="info" %}
Примечание пользователь имеет возможность указать себестоимость и иные затраты либо в процентах от выручки, либо ввести числовое значение в рублях (например по данным бухгалтерского учёта за период)
{% endhint %}

#### Общие настройки для всех кабинетов

Здесь задаются базовые параметры, которые автоматически применяются ко всем кабинетам, если для них не заданы индивидуальные настройки:

* **Себестоимость (% от продаж)** (например, 35%) — процент от выручки, который система учитывает как затраты на закупку/производство товара. Например, при выручке 100 000 руб. себестоимость автоматически рассчитается как 30 000 руб.
* **Операционные расходы (% от продаж)** (например, 10%) — доля расходов на текущую деятельность (аренда, зарплата, обслуживание и т. д.), выраженная в процентах от выручки.
* **Маркетинг (% от продаж)** (например, 3%) — процент от выручки, который идёт на рекламные и маркетинговые расходы.
* **Налоги (Налогообложение)** — выбор системы налогообложения:
  * **Общий** — общая система налогообложения;
  * **УСН Доходы** — упрощённая система налогообложения с учётом только доходов (без вычета расходов);
  * **УСН Доходы-Расходы** — УСН с учётом разницы между доходами и расходами;
  * **OCH** — специальный режим.
* **Без НДС** — опция указывает, что продажи не облагаются НДС.

#### Индивидуальные настройки по каждому кабинету

Здесь можно переопределить общие настройки для конкретного кабинета (площадки/магазина). Для каждого кабинета доступны следующие параметры:

* **Кабинет** — название подключённой торговой площадки (например, TOY\_MASTER TEST (OZON FBS), WILDBERRIES (1544616) и т. д.).
* **Налоги** — можно выбрать индивидуальную систему налогообложения для кабинета (например, «УСН Доходы» для TOY\_MASTER TEST (OZON FBS)). Если не выбрано — применяется настройка из общего блока.
* **Себестоимость** — можно задать индивидуальный процент себестоимости для кабинета. Если выбрано «Из общих настроек» — применяется значение из общего блока (30%).
* **Маркетинг** — процент расходов на маркетинг для конкретного кабинета. Возможны варианты:
  * указание процента от продаж (например, 3% для некоторых кабинетов);
  * **«Фиксированный»** — задаётся конкретная сумма в рублях.
* **Операционные расходы** — индивидуальные операционные расходы для кабинета. Можно указать:
  * процент от продаж (например, 5%);
  * фиксированную сумму в рублях (если выбрано, поле становится активным для ввода суммы);
  * **«Из общих настроек»** — применяется значение из общего блока (5%).
* **Без НДС** — индивидуальная настройка для кабинета, указывающая, что продажи не облагаются НДС (даже если в общих настройках указано иное).

#### Как работают настройки

* Если для кабинета не заданы индивидуальные параметры, применяются **общие настройки**.
* Если для кабинета заданы индивидуальные параметры, они **переопределяют общие настройки**.
* Настройки влияют на расчёт PnL-отчёта для каждого кабинета отдельно и в целом по бизнесу. Это позволяет:
  * учитывать особенности каждой площадки (разные бренды, маржинальность, расходы, системы налогообложения различных юрлиц);
  * анализировать прибыльность по каждой площадке отдельно;
  * корректировать финансовые показатели с учётом реальных затрат и доходов.

### Пример PnL-отчёта (по небольшому кабинету TOY\_MASTER\_OZON FBS)

<figure><img src="/files/PUjuXm3s75wyQ2uJ4Qvj" alt=""><figcaption></figcaption></figure>

#### • Предыдущий период 1: 01.03.2026 — 31.03.2026 (март 2026 года)

1. **Продажи (GMV)** — общий доход от продаж: **39 685 руб.**
2. **Себестоимость** (прямые затраты на производство/покупку товаров): **1 984 руб.** (5 % от GMV).
3. **Валовая прибыль (Gross Profit)** — разница между выручкой и себестоимостью:\
   **GMV – Себестоимость = 39 685 – 1 984 = 4 209 руб.** (11 % от GMV).
4. **Прямые расходы** (переменные затраты, зависящие от объёма продаж): **33 492 руб.** (84 % от GMV), в том числе:
   * логистика: **24 055 руб.**;
   * эквайринг: **590 руб.**;
   * продвижение: **371 руб.**;
   * комиссия маркетплейса (МП): **29 280 руб.**;
   * прочие затраты: **8 348 руб.**.
5. **Операционные расходы (OpEx)** (постоянные затраты): **397 руб.** (1 % от GMV).
6. **Операционная прибыль (EBITDA)** — прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации:\
   **Валовая прибыль – Операционные расходы – Прямые расходы = 4 209 – 397 – 33 492 = 3 812 руб.** (10 % от GMV).
7. **Налоги** (обязательные платежи): **2 381 руб.** (6 % от GMV).
8. **Чистая прибыль** — финальный финансовый результат:\
   **EBITDA – Налоги = 3 812 – 2 381 = 1 431 руб.** (4 % от GMV).
9. **Маржинальность (Gross Profit Margin)** — отношение валовой прибыли к выручке в процентах:\
   **(4 209 / 39 685) × 100 % = 11 %.**
10. **Рентабельность по с/с (ROM — Return on Margin)** — отношение прибыли к себестоимости:\
    **(1 431 / 1 984) × 100 % = 72 %.**
11. **Точка безубыточности** — пройдена (прибыль **3 812 руб.**).

#### • Период 2: 01.04.2026 — 30.04.2026 (апрель 2026 г.)

1. **Продажи (GMV):** **29 180 руб.** (снижение по сравнению с мартом).
2. **Себестоимость:** **1 459 руб.** (5 % от GMV).
3. **Валовая прибыль (Gross Profit):**\
   **GMV – Себестоимость = 29 180 – 1 459 = –1 435 руб.** (–5 % от GMV) — **убыток**.
4. **Прямые расходы:** **29 156 руб.** (100 % от GMV), в том числе:
   * логистика: **10 776 руб.**;
   * эквайринг: **253 руб.**;
   * продвижение: **153 руб.**;
   * комиссия МП: **12 978 руб.**;
   * прочие затраты: **4 991 руб.**.
5. **Операционные расходы (OpEx):** **292 руб.** (1 % от GMV).
6. **Операционная прибыль (EBITDA):**\
   **Валовая прибыль – Операционные расходы – Прямые расходы = –1 435 – 292 – 29 156 = –1 727 руб.** (–6 % от GMV) — **убыток**.
7. **Налоги:** **1 751 руб.** (6 % от GMV).
8. **Чистая прибыль:**\
   **EBITDA – Налоги = –1 727 – 1 751 = –3 478 руб.** (–12 % от GMV) — **убыток**.
9. **Маржинальность (Gross Profit Margin):** **(–1 435 / 29 180) × 100 % = –5 %.**
10. **Рентабельность по с/с (ROM):** **(–3 478 / 1 459) × 100 % = –238 %** — **отрицательная рентабельность**.
11. **Точка безубыточности** — **не пройдена** (убыток **–1 727 руб.**).

#### Некоторые выводы:

* В марте 2026 г. бизнес был **прибыльным**: пройдена точка безубыточности, положительная маржинальность и рентабельность.
* В апреле 2026 г. ситуация **ухудшилась**: зафиксированы убытки по всем ключевым показателям, точка безубыточности **не пройдена**, рентабельность — **отрицательная**.
* Основные возможные причины спада:
  * снижение GMV;
  * рост прямых расходов (особенно комиссии МП и логистики);
  * сохранение операционных затрат на прежнем уровне.

### Сравнительный анализ или динамика показателей PnL-отчёта

В Отчёте реализован выбор периода Отчёта с указанием Предыдущего периода (можно выбирать любые календарные месяцы с глубиной в 3 месяца) и сравнение показателей любого из выбранных периодов с Текущим календарным месяцем.

На дату получения Отчёта Текущий месяц может быть ещё не завершён:

* точка безубыточности может быть ещё не пройдена;
* показатели прибыли/рентабельности могут быть ещё далеки от запланированных селлером на этот месяц.

Очевидно, что чем ближе дата Отчёта к концу месяца или дате «закрытия месяца», тем ближе показатели к итоговым за полный месяц. Применяемая сервисом методика визуализации данных позволяет:

* выполнять динамический анализ основных показателей;
* выявлять существенные для бизнеса факторы, не дожидаясь окончания месяца.

Всегда целесообразно смотреть Отчёт не только за один Предыдущий период (прошедший месяц), а проводить анализ динамики показателей за ряд периодов (например, за последние 3 месяца). Это позволяет с достаточной степенью достоверности:

* выявлять устойчивые тенденции;
* наблюдать их влияние на показатели Отчёта в Текущем периоде.

### Основные правила чтения и анализа PnL-отчёта (общие рекомендации)

#### 1. Анализ выручки

* **Смотрите на динамику.** Один месяц мало что говорит. Сравнивайте:
  * текущий месяц с предыдущим;
  * квартал к кварталу.
* **Учитывайте факторы:**
  * рост выручки из месяца в месяц;
  * влияние отдельных кабинетов или брендов;
  * сезонность;
  * прочие факторы.
* **Важно:** если выручка не растёт, а расходы увеличиваются — чистая прибыль будет снижаться, даже при внешней стабильности бизнеса.

#### 2. Анализ маржинальности

* **Маржинальная прибыль** — ключевой показатель прибыльности бизнеса.
* **Проверяйте:**
  * остаток после оплаты переменных расходов;
  * сравнение с разными периодами.
* **Действия при падении маржинальности:**
  * увеличение цен;
  * корректировка товарной матрицы;
  * пересмотр расходов.

#### 3. Анализ структуры расходов

* **Переменные расходы** должны быть пропорциональны выручке.
* **Постоянные расходы** (операционные):
  * должны держаться в разумных пределах;
  * не должны существенно расти при стабильной выручке.
* **Пример тревожного сигнала:** аренда офиса и склада 300 000 ₽ при ежемесячной выручке 1 000 000 ₽.

#### 4. Анализ EBITDA

* **Показатель потенциала** бизнеса.
* **Интерпретация:**
  * стабильно положительная EBITDA — компания жизнеспособна;
  * отрицательная EBITDA — угроза потери жизнеспособности;
  * длительное отрицательное значение — риск кассового разрыва.

#### 5. Анализ чистой прибыли

* **Не ограничивайтесь** только итоговым показателем. Чистая прибыль — это просто арифметический результат. Но чтобы понимать, почему получились такие цифры и как расти дальше, нужно смотреть внутрь отчёта и делать выводы относительно факторов, повлиявших на этот показатель за отчетный период (они могут быть и разнонаправленными):
* **Изучайте факторы:**
  * причины роста выручки (повышение цен, сезонность);
  * превышение расходов над нормой;
  * динамика маржи.

#### 6. Поиск узких мест

* **Анализ расходов:**
  * высокая доля аренды — поиск более выгодного помещения;
  * большие возвраты и списания — работа с качеством продукта;
  * рост расходов на продвижение при стабильной выручке — проверка эффективности каналов.

#### Примечание

Часто в PnL еще учитывают амортизацию и кредиты. При хорошей операционной прибыли EBITDA прибыль может «схлопнуться» после вычета амортизации и процентов по кредитам. В этом случае стоит рассмотреть:

* реструктуризацию долгов;
* оптимизацию налогов.

### Чем PnL отличается от управленческой отчётности

**Управленческая отчётность** — это набор внутренних документов, на которые собственники и управленцы ориентируются при принятии решений. Это может быть целая система показателей:

* **Отчёт о движении денежных средств** (ОДДС, кеш-фло)
* **Отчёт о прибылях и убытках** — тот же PnL
* **Отчёт о балансе** (или чистых активах бизнеса)
* **Отчёт по дебиторской и кредиторской задолженности**
* **Отчёт по отдельным маркетплейсам**, брендам, регионам, проектам

**Отчет PnL** — только часть общей картины. Он отвечает на главные вопросы:

* Сколько селлер заработал и сколько потратил за отчётный период?
* Пройдена ли точка безубыточности?
* Какова динамика основных показателей и структуры расходов?

Однако PnL не показывает, например:

* Есть ли у селлера деньги прямо сейчас
* Хватит ли средств на погашение платежей поставщикам
* Достаточно ли средств на логистику, склад, зарплаты и налоги

Для получения полной картины требуются другие отчёты:

* ОДДС
* Баланс
* Аналитика по проектам и подразделениям


---

# Agent Instructions
This documentation is published with GitBook. GitBook is the documentation platform designed so that both humans and AI agents can read, navigate, and reason over technical content effectively. Learn more at gitbook.com.

## Querying This Documentation
If you need additional information that is not directly available in this page, you can query the documentation dynamically by asking a question.

Perform an HTTP GET request on the current page URL with the `ask` query parameter, and the optional `goal` query parameter:

```
GET https://resolve-wiki.huckster.ru/sarp/instrukciya-po-funkcionalu-i-ispolzovaniyu-bloka-analitika/finansovye-rezultaty.md?ask=<question>&goal=<endgoal>
```

`ask` is the immediate question: it should be specific, self-contained, and written in natural language.
`goal` is optional and describes the broader end goal you are ultimately trying to accomplish on behalf of the user. GitBook uses it to tailor the answer towards what is most useful for that goal.

The response will contain a direct answer to the question and relevant excerpts and sources from the documentation.

Use this mechanism when the answer is not explicitly present in the current page, you need clarification or additional context, or you want to retrieve related documentation sections.